第226話 ショールーム営業コンサルティング成功の定義とは？
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「先生、ありがとうございます。おかげさまで売り上げもずいぶん増えました。コンサルティングの成功ですね」
クライアントにこう言っていただければ、コンサルタントみょうりに尽きます。ところが実は、今回の場合そうは思っていません。クライアントの社長に売り上げがずいぶん増えたと言ってもらえたのですから、一旦はそれで良しとします。しかし、それだけでは成功とは言えないのです。
それでは「何が不足か？」ということです。
売上、利益、キャッシュインがコンサルティングの最大の目的なのはもちろんですが、その目的は「誰が」「どのように」達成させたかを問うているのです。コンサルタントがクライアントに張り付いていて、アドバイスをしながら売り上げを上げたというなら、その売り上げは本物ではないということです。
「じゃあ本物の売り上げとは何か？」ということになります。
本物の売り上げとは「コンサルタントがいなくても、クライアント自身で導線を回し、システマチックに上げた売り上げ」と言えます。「師匠から魚の釣り方を教わったら、あとは自分だけで釣ってくださいね」と同じです。
要するに、コンサルタントがいつまでもクライアントに張り付いてアドバイスを送って、それで売り上げが上がったとしても、それはコンサルタントが売上を上げたことになるのです。
そうではなく、コンサルタントが契約切れでいなくなっても、自社だけで売り上げを上げていくことができる状態にしたいわけです。この状態から上がった売り上げが「本物の売り上げ」であり、コンサルティングの成功と言えます。
「そんな堅いこと言わなくてもいいじゃない」とおっしゃりたいですか？
当社のコンサルティングはパッケージ化されており、お客さまであるクライアントには、このパッケージを購買していただいています。したがって、コンサルティングの工程と期間が決められていて、それが終わると契約終了となります。
その契約が終わって、当社がかかわらなくなってからがクライアントにとって本当の勝負です。当社のアドバイスを受けながらショールームイベントや展示会を行っていては、自分だけで魚を釣ったことにはならないからです。
今回のケースでは、契約はいったん終了したもののフォロー契約を結んでいたため、当社のアドバイスを受けることができました。そしてずいぶん売り上げが上がったのです。
本来であれば、当社との契約が終わって、自社だけで導線を回して売り上げを上げていただきたかったのですが、そうはなりませんでした。したがって当社は「成功」とは思っていないのです。
いつまでも契約を伸ばすコバンザメのようなコンサルタントがいますが、このような輩にはご注意ください。ズルズルと契約を伸ばした上に、導線の設計もできないからです。お金ばかり掛かって会社には何も残らないからです。
当社にとってコンサルティングの成功とは、コンサルタントがいなくても自身で導線を回し、売り上げを上げられるようになることです。
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