第285話　ベンチマーク型コンサルティングのメリットとデメリット

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「先生、ウチはもうすでにコンサルタントが入っているんですよ…」

　このように話すのは、当社のセミナー・コンサルティングに興味を示した塗装会社の社長です。

　この言葉は、もうすでに他でコンサルティングを受けているけれども、お宅はそれとは違うコンサルティングをするんですか？という意味を含んでいます。というより、そちらの方が大きいでしょう。

　他と違うコンサルティングなら興味があるので、セミナーに参加してみようか、どうしようか迷っているということでしょう。

　どこで、どのように当社を知ったのかはお聞きしませんでしたが、さまざまな媒体に広告やらコラムやら動画を出稿・配信していますので、そのうちのどれかということになります。

　それはさておき「他のコンサルタント」とは誰なのか。こちらが聞くまでもなく「実は○○総研なんです」と教えてくれました。

　この一連の会話の流れからすれば、今入っている他のコンサルタント、○○総研に不満があると捉えることができます。そうでなければ、当社に連絡をしてくることはないからです。

　実は当社にお越しになる（セミナー・コンサルティング）方の８割以上は、この○○総研のお世話になっていることが分かっています。

　当社の方からアンケートを取るとか、根掘り葉掘り聞くとか、誘導尋問するとか、そのようなことは一切なく、お客様の方から教えてくれるのです。

　それではどのような不満があるのかと言うと、それはセミナーやコンサルティングの最中に雑談的にかわす言葉の端々からうかがうことができます。

「研修みたいなことやって、終わったら社員と一緒に飲んで、それで終わり…」

「言ってることは理屈では正しいと思うけど、なんか納得できんのだよなあ～」

「成功事例をたくさん出してくるけど、それってホントかねえ？」

　他にも様々な意見というか悪口というか、そんな言葉を発しますが、要するに「ウチには合わない」ということでしょう。

　なぜ合わないのか？

　特にクライアントである創業社長は、バイタリティーの塊です。そして個性的です。反骨精神をたんまり持っています。それでなければ事業を起こしていませんし、成功もしていません。筋金入りのオーナー経営者なわけです。

　その経営者に、サラリーマンコンサルタントが理屈でコンサルティングしても納得しないでしょう。何せ、自分で会社を経営したことのない、経営の「け」の字も知らないサラリーマンが経営を教えるなんてありえない話です。

　極端なたとえをすれば、自社の会社の社員が自分の上司である社長に「経営はこうしたほうがいいですよ」なんて指導するようなものです。そんなことあり得ますか？

　たとえそれが一般的な理屈に合っていたとしても、クライアントが納得できないやり方であれば避けなければいけません。それができないのは、コンサルタント側に問題があるからです。経営をしたことがないという問題です。その問題を解消するためにはベンチマーク型コンサルティングしかありません。社内に蓄積した成功事例をベンチマークとしてコンサルティングをするのです。それが彼らの常とう手段です。

　そもそもビジネスで成功する方法は山ほどあります。取締役全員が反対しても、社長の鶴の一声で決まった。やってみたら大成功して、事業の大黒柱に育った。こんな話はいくらでもあります。理屈では間違っていても、社長の動物的カンが冴えたということでしょう。

　コンサルティングが成功するか否かは、クライアントが納得できるか否かにかかっています。もちろん公序良俗に反するやり方はダメですが、そうでなければ社長がやりたいことを応援するのが筋です。

　やりたくない方法で成功しても、完全に満足はしないでしょう。ましてや、それで失敗でもしたら…。恐ろしい光景が目に浮かびます。

　一方、ベンチマーク型コンサルティングにもメリットはあります。それはクライアントにマッチしたら成功のスピードは速いし、その確率も高いということです。

　当然です。もうすでに成功している事例を引っ張ってきて、クライアントがピッタリとそれに合わせるのですから。

　このようなメリットはあるものの、冒頭に申し上げたバイタリティーの塊で、個性的で、反骨精神たっぷりのオーナー社長が、コンサルティングの「型」にはまるとは到底思えません。だから当社に依頼があるのです。

　当社は経営者の方のやりたい方法を探り、そのやり方で成功できるようにコンサルティングでお手伝いしています。