第189話 ショールームでイベントをやってはいけない理由
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皆さんはショールームで何をやりたいですか？ 製品説明やPRですか、それともイベントですか？ そうですね。それらを行うのは、製品の認知度を高めて販売につなげるためだと思います。普通はこのように考えますね。
とにかく自社と自社製品を知ってもらうために、一生懸命に製品説明やPRに力を注ぐという経営者の方は多いでしょう。何度も何度も繰り返しイベントを開催して、知名度や認知度を上げたいと願っているかもしれません。
それはそれでいいのですが、製品説明やPRをして本当に販売につながるでしょうか。イベントを開催して売り上げが上がるでしょうか？ これらが全く意味のない活動とは言いませんが、直接に売り上げにはつながりませんね。
もしあなたがショールームを活用して売上・利益を向上させたいと願っているならば、ショールームでイベントを開催してはいけません。「じゃあ何をすればいいの？」ということになりますね。その答えは「商談」です。
ではなぜイベントを開催してはいけないのでしょう。ここで問題になるのがイベントの内容です。
多くの方はイベントというと、お祭り騒ぎをイメージします。多くの人を呼んで、その人たちに喜んでもらえる内容にします。
「それで何が悪い」と言われてしまえばそれまでですが、ショールームを活用する目的は売上・利益のはずですから、そうなるように活用せねばなりません。お祭り騒ぎをしても売上・利益にはなりません。商談をするから儲かるのです。
「そんなことわかってるよ」と言う方がいますが、実際に実行できる方はごくまれです。なぜか？
長い間、ショールームにかかわって仕事をしてきましたが、まず間違いなく皆さんこのように考えています。集客できなければ世間に対して恥ずかしいと。したがって、お祭り騒ぎをやって人を集めようとします。ここで集客の罠にはまるのです。
ある中小製造業の社長は、ショールームイベントを開催していました。この会社は小さなショールームを持っています。普段はショールームに閑古鳥が鳴いている状態で、それを何とか改善したいと社長は考え、イベント開催を思いついたのです。
しかし結局、人集めのイベントになっていしまい、長続きしないばかりか社員からは「ショールームなんていらないだろ」と言われる始末。ついには掃除道具置き場になってしまいました。
これを立て直すのはかなり骨が折れます。こうなってしまうと、物理的には改善できても社員の心がショールームから離れてしまい、活用しようとしなくなります。
「先生、ショールームでイベントやったらあかんですね」
「イベントをやってもいいけど、内容は商談にしないと儲からないですね」
ショールームで商談するから売上・利益につながるわけで、ただ単にお祭り騒ぎをやって契約になるなんて考えが甘すぎます。
いまだに人をたくさん集めてお祭り騒ぎをして、その中から見込み客を探そうとするやり方が横行しています。来場恩典、見積恩典、契約恩典。飲み食い、景品、アトラクション。これらを餌に人を集めて契約をとろうとするやり方です。
コストばかり掛かって契約は取れず。かかったコストは・・・たまたま契約できた契約者の負担になります。
高度経済成長期やバブル期のやり方がいまだに横行しています。時代錯誤も甚だしいです。もうやめたらどうですか。それともあなたは、まだ儲からないお祭り騒ぎをやるおつもりですか？
そうではなくて、実質的な見込み客をショールームに集客して商談をする。こちらの方が儲かりますよ。
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