第184話 あなたの会社はお客様にどんな価値を提供しますか？
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「社長、お腹すきましたね。何か食べましょうか」。コンサルティングが終わって、最寄りの駅まで送っていただく道中での会話です。
今回のコンサルティングは少し白熱しました。終わったとたん少し空腹を覚えたので、お客さまである社長を誘ってラーメン屋さんに入りました。
「先生、ここのラーメン屋は人気なんです」
「今日は、並ばずに入れたなんて珍しいですよ」
カウンターに座り、好みのラーメンを注文した後、こんな会話をしながらラーメンが出てくるのを待っていました。
ふと前を向いて、店の壁に張り紙があるのを見つけました。そこにはこんなことが書いてあります。
「当店は、ラーメンをご提供することで、お客様を笑顔にする、幸せにする商売をしています」
なんと、本日のコンサルティングの内容とピッタリでした。
「ほら社長、あんなこと書いてありますよ」
今回のコンサルティングは、「自社はお客様にどんな価値を提供するのか」というお題でした。強みを発見し、それをまとめて独自のキラーコンテンツに変換する作業です。
このキラーコンテンツに変換する作業に皆さん苦労されています。どうしても製品やサービス自体を提供してしまいます。それは正しいのですが、その結果、お客様にどのようになってもらいたいかを考えなければ自社独自の価値は生まれません。
ショールームという装置を使って、自社独自の価値をお客様に提供する。その結果、お客様は何を得られるのか。ここが理解できていなければ、ただ単にイベントや展示会を開催して、製品やサービスのPRをして終わりということになりかねません。
ショールームは実際にお客様に製品を見てもらう、サービスを体験してもらう場所です。そして商談を経て購入・購買してもらう場所です。
商談するのに、お客様にどのような便益があるのか分からないようであれば、商談にはなりませんね。
あなたの会社の製品やサービスを買ったら、お客様はどんな笑顔になるのか、どんなに幸せになるのかを表現できなければ売れないということです。
ここが重要です。ここを表現できないために失注するのです。
当社のコンサルティングは８ステップで構成されていますが、その中でもここが最も重要で難しいステップです。ここをしっかり考えなければ先に進めません。なぜならショールーム営業の土台となる課題だからです。
ラーメンを食べていても、テレビを見ていても、本を読んでいても、独自性のヒントは転がっています。要は、あなたがそのヒントを拾えるかどうかです。
我々の周りにはビジネスのヒントがたくさん転がっています。さあ、そのヒントを自分のものにして、独自のビジネスを展開しましょう。あなたには成功の可能性があります。
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