第366話「継続は力なり」は本当です
●最新セミナー情報●
「たった２坪でもできる、儲かる商談型ショールーム戦略」セミナー 好評受付中です。
新しいセミナーのカタチ「オンデマンドセミナー」は、いつでもどこでも参加できて好評です。
詳しくはセミナー情報をご覧ください。
●書籍のご案内●
「商流をつくって半自動的に儲かり続ける 業種×業態別 ショールーム営業戦略」
「中小企業のための2坪からでもできる『商談型ショールーム』で爆発的に営業力を上げる法」
好評発売中です。詳しくは書籍のご案内をご覧ください。
私事で恐縮ですが、先日、妻が会社を退職しました。47年間勤めた会社です。18歳で入社し、60歳で定年を迎え、この度65歳で雇用延長の定年を迎えました。もう出社することはありません。
一口に47年といいますが、半世紀近く勤めたことになります。これから何年生きるか分かりませんが、たぶん人生の半分近くの日数を会社で過ごしたことになります。
子供を二人生んで、その都度産休を取りながら働いてきました。大きなおなかを抱え、満員電車に揺られて通勤したこともあります。我妻ながら「立派！」としか言いようがありません。
妻は、特別に能力が高いとか、高度な技術を持っているわけではありません。ごくごく平凡な、ちょっとどんくさい人間です。それでも47年も勤め上げたということは、会社の制度がしっかりしていたのと、上司や周りの同僚のおかげだと感謝しています。
「継続は力なり」という言葉があります。「無事これ名馬」という言葉もあります。この言葉を地で行っているような妻でした。
皆さんの会社にも、可もなく不可もなくというような社員はいませんか？ 営業成績はいつも真ん中あたりで、飛びぬけてよくもなく、飛びぬけて悪くもないというような社員です。
カリスマ営業マンのように、飛びぬけてデキる社員ばかりなら社長は楽でしょうが、普通は社長の思うように動かない社員ばかりです。なぜならば、中小企業は社長（特に創業社長）がトップセールスであり、社長の右に出る社員はいないからです。
社長の思い通りにならないため、社長は社員にノルマを課し、ハッパをかけ、尻を叩いて動かそうとします。しかし、これは逆効果です。
歩合とか昇給といったインセンティブを与えたとしても、長続きはしません。それらは人を動かす原動力ではないからです。
それでは何が原動力になりえるのか、です。それは「夢」「楽しい」「面白い」「驚き」です。これらがあるからこそ、人は自ら考え自主的に動くのです。
もう一つ、加えて「しくみ」が必要です。考えてみてください。夢、楽しい、面白い、驚きは、人によって違いがあります。夢は人それぞれに違いますし、楽しいや面白いも人によって感じ方が違うはずです。したがって、これらだけでは人を自主的に動かすことはできません。
そこで必要なのが「しくみ」です。当社のコンサルティングで言い換えると「見込客開拓から契約までの導線」です。
導線があるからこそ、営業社員は次にやるべきことが分かり、結果を出しやすいのです。やるべきことのデッドライン（期日）がはっきりしていますので、後工程に迷惑をかけないように一生懸命に取り組むのです。
この「やるべきことが分かる」というのは、非常に重要です。というのは、結果が出ない営業社員は、自分が本来やるべきことが分かっていないのが原因だからです。「そんな馬鹿な」と思うかもしれませんが、これは本当です。
「営業マンなら、やるべきことは営業だろ」と思うかもしれません。確かにそうです。やるべきことは営業です。しかし、彼らは「どうやって営業すべきなのか」「このやり方が正しいのか」「やるべき仕事はどの範囲なのか」がよく分かっていないということです。
「営業なんだから、自分で考えて受注を取ってこい！」と言いたいでしょうが、それでは彼らは動きません。動けないのです。だから導線が必要なのです。
ただし、導線を導入した初期のころは、そううまくいきません。あれこれ縛られる感覚になりますので、嫌がったり、はみ出したりします。そもそも、何のためにこんなことを導入するのかも分かっていません。
社員に丁寧な説明は必要ですが、説明は説得になりがちですので、一部の社員は聞いていませんし、聞いていても実際に行動することはありません。
そこで、まずは試験的にやらせてみることです。不具合が出れば、そのたびに修正すればいいだけのことです。
そして大切なことは、飽きずにやり続けることです。しくみ（導線）を回し続けることです。何度も何度もしくみを回し、不都合があればその都度修正する。継続することが最も重要です。
継続する力、その都度修正していく力が、自社独自の導線を作り上げることになります。独自の導線ですので、他社にはまねができません。商品やサービスで他社と差別化できなくても、ここで差別化できます。
ただし、自社にとって最適な導線を設計する必要があります。当社は、そのお手伝いをしています。
Follow me!
