第235話 ビジネスのフェーズを上げない企業が抱える問題点
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ビジネスで成功するためには、ただ単に売り上げを上げればいいというものではありません。もちろんビジネスの目的は売り上げを上げて利益を得ることが第一ですので、そこを否定するものではありません。
しかし、ただ単に売り上げを上げただけでは、それは単なる規模の膨張であり、企業が成長したとは言えません。やはりフェーズを上げながら売り上げを上げていくことが求められ、それをビジネスの成長というのです。
「先生、念願のショールームを作りました」
「そのおかげで売り上げも増えて順調です」
セミナーに参加したある社長は、セミナー終了後の1社限定の無料相談を事前に申し込まれ、その相談時にこのようにお話になりました。
社長のお顔を拝見すると、威勢のいい言葉とは裏腹に何か沈んだ感じがします。そもそもショールームを作って、それで売り上げが上がっているなら、何も当社のセミナーを聞かなくても…と思うのですが、何か事情がありそうです。30分という短い時間ではありますが、ひとまず社長の話を聞くことにしました。
その社長曰く
「私が先頭になって集客して契約するんですけど、社員がついてこないんですよね」
「社員にノルマやハッパをかけていますが、なかなか思うように動いてくれません」
要するに、ショールームを使って契約を取っているのは社長であって、社員ではないということです。もちろん、すべてということではないにしても、社長が期待するような契約を社員が取ってこないということです。
これでは本末転倒。社長はショールームに集客し契約を取るためのしくみ作り、もっと言えば会社の経営をすべきなのに、自分が営業マンになってしまっています。
「社長、お忙しいでしょう」と話すと、黙ってうなずかれます。
このケースは、実は中小企業が抱える悩みを象徴しています。中小企業の社長は自身に能力があり、その能力を活かして起業したり事業を立ち上げたりしています。したがって、社長以上の能力を持った社員はいないことになります。
そのため知らず知らずのうちに、自分が営業マンになって売り上げを上げてしまうということが起きます。これでは社長はいくら能力が高くても、体がいくつあっても足らなくなります。中小企業、特に起業して間もない企業が陥りやすい罠です。もっとも、起業したてでは、そうでなければ会社は立ち行きませんが…。
そしてもう一つ。社内にしくみがありませんので、社長は社員一人一人を管理します。社員が増えれば増えるほど管理に時間を取られ、営業する時間が無くなっていきます。人件費が上がる割には、売り上げは上がりませんので儲からなくなります。
そこで何を考えるかというと、スパイを組織するのです。自分自身で社員を管理できなくなりますので、腹心の部下を使って他の社員を見張るのです。当然、社員は遅かれ早かれ気が付きますので、通報されないように隠れて、よからぬことを考えるようになります。
こうして低レベルの問題点が堂々巡りのようにやってきて、ますます社長はその解決に奔走するようになり、組織は崩壊していきます。ビジネスのフェーズを上げなければ、以上のような問題が発生する可能性が高いということです。
それではフェーズを上げるにはどうすれば良いか？ということです。
そのためには、社員が今、何をどうすれば良いか分かるようにすることです。簡潔に言えば、見込み客開拓から契約までの導線を作ることです。導線を作ることにより、社員は何をすべきか分かるようになります。分かれば、後はそれを実行するだけです。
もちろん実行の精度という問題はあるでしょうが、その点については繰り返し実行することにより精度は上がってきます。よほど程度の低い社員でなければ…。
そして社員は、どうしたらうまく行くか、自分で考えるようになります。自分で考えて実行できるようになれば、導線と実行のプロセスを管理すれば良いことになります。個人を管理する必要も、スパイを組織する必要もありません。したがって、社長は経営に専念できることになります。
短い時間でしたが、そんな話をさせていただき、ご納得いただけました。「やってみる」とのお言葉でしたが、ご健闘を祈りたいと思います。
いかがでしょうか？ 皆さんはショールーム営業の導線を作っていますか？ 導線づくりは簡単ではありませんが、多くの経営者の方が実行して成果を出している手法です。
次に成功するのは貴社です。
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