第195話 何のためのショールームイベントか？もう一つの目的
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皆さんはショールームイベントを定期的に開催していますか？ ショールームイベントではなく、展示会を開催している方もいるでしょう。実は、展示会もショールームの形態の一つです。したがって、展示会もショールームイベントと表現できます。
それはそれとして、皆さんは何の目的でショールームイベントを開催していますか？ もちろん、売上・利益につなげるためというのが一般的でしょう。
ところが「ショールーム営業」では、その目的とは全く異なる目的を持っています。それは・・・、ショールーム営業の効果測定という目的です。
ショールーム営業とは、ショールームを活用して見込み客開拓から契約まで、さらにリピーターやファンづくりまでの活動を言います。その活動の効果を測定する方法として、ショールームイベントを行います。
ショールームイベントに本物の見込み客が集客でき、そして契約ができたのであれば、ショールーム営業の効果はあったと言えるでしょう。さらにリピーターやファンに育てることができたのであれば、効果抜群と言えます。
活動の効果を測定するのですから、仮に本物の見込み客を集客できなくても、契約ができなくても、リピーターやファンに育てることができなくても、その結果は尊重しなければなりません。その結果を受けて「今後はどうすべきか」を探っていくのです。
「先生、ダメです。全然反応がありません」
「次回のイベントは中止です」
当社がご支援しているお客様からの悲痛な叫びです。何か月も前から準備し、新聞折り込みチラシやポスティング、SNSでの発信、ダイレクトメールなどの営業活動もしてきました。
ところが、イベント１週間前になっても事前申込者ゼロという状態です。これだけ頑張ったのに、申し込みゼロでは本当にくじけます。パートナー企業を巻き込んでセミナーを開催する予定でしたし、製品説明の予行演習もばっちりこなしてきました。なのに集客ゼロです。
「社長、いいじゃないですか。それが貴社の実力ですよ」
「その実力が分かったのですから、これからはどこをどう直せばいいか検証すればいいですよ」
「全然、がっかりする必要ありませんよ」
このように励ましたのですが、これは紛れもなく本当のことです。
先ほどもご説明した通り、ショールーム営業は見込み客開拓から契約まで、さらにリピーターやファンを育てていく活動です。この活動は、導線を設計することでより具体的になります。ショールームに集客し契約までもっていく、そのプロセスのことです。
集客も契約もできないということは、そのプロセスのどこかにボトルネックがあると考えられます。そのボトルネックを見つけ、どのように外せばよいか検証するためのイベントだということです。
ショールーム営業は一長一短に完成することはありません。地道な営業と継続的なイベント開催が欠かせません。これら努力の集大成として本物の見込み客のみが集まるイベントが開催できるのです。
慌てることはありません。繰り返しプロセスを踏んで検証を繰り返すことにより、必ず光は見えてきます。「がっかりしなくてもいいですよ」。こう申し上げて社長を元気づけました。
ショールーム営業は誰にでもできる営業方法です。必要なのは、あきらめないことだけです。
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