第229話 誰も知らない、ショールームを活用できない本当の原因
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「どうしたらショールームを使えるようになるんでしょうか？」
「ショールームに集客できないし、どうやったら活用できるんでしょうか？」
これは当社がセミナーでよく受ける質問です。よく受けるということは、多くの経営者の方がショールームの活用方法に悩んでいることを示唆しています。
「活用しようにも、そもそも集客ができないので、半分諦めている」
「いろいろ手を尽くしたつもりだが、うまく行かないので、どうしていいか分からないでいる」
「儲かっているかどうか分からないが、ショールームがあるから何となくイベントをやっている」
少し詳しく聞いてみると、こんな答えが返ってきます。そこで、こんな質問をしてみます。
「あなたは、なぜショールームを作ったのですか？」
いかがですか、皆さんならどのようにお答えになりますか？ まさか趣味や道楽でショールームを作ったのではないでしょうね⁉
作る前は理想と希望に燃えていても、いざ作ってみると、その活用法に迷いが出て、結局は宝の持ち腐れになってしまったというショールームが多いのは事実です。
さて、それではなぜそのようになってしまうのでしょう？
当社は、冒頭のような質問をお受けした時やコンサルティング開始前に、このように問いかけます。
「社長は本当にショールームを使おうとしていますか？」
「ショールームを活用できなければ、事業を続けられないという状況に自分を追い込んでいますか？」
これは理論や理屈、テクニック、方法論ではないことを理解していただくために、お聞きする問いかけです。
要するに、カンタンな話、自分をそこまで追い込んでいるかどうかが問題なのです。腹を据えるというか、覚悟を決めるというか、そういったものがなければ、いくらいい戦略・戦術をもってしても、ショールームを活用して儲けることなど不可能なのです。
ましてや社長の趣味とか道楽でショールームを作っても、社員は使おうとしません。「ショールームなんかなくても売り上げは上がっているじゃない！」と言われるのがオチです。
大手メーカーのショールームが人でにぎわっているのは、集客するしくみを持っていることもさることながら、ショールームに見込み客を集客できなければ、即、売り上げに悪影響を及ぼすことを知っているからです。だから集客に必死なのです。
根性論とか精神論とかは好きではないのですが、行きつくところは結局そこです。ここはほとんどの経営者の方が気付いていません。やり方とかテクニックとかだと勘違いしています。ショールームにかかわって40年の経験上、断定できます。
実は、あるハウスメーカーの社長に「本当に、腹の底からモデルハウスを活用しようと思っていますか？」とお聞きしたところ、かなり怪訝な顔をされた経験があります。
かなり失礼な聞き方だったことは承知していますが、それくらいの覚悟がなければコンサルティングができないからです。お客さまにも、その覚悟を持っていただきたかったからです。
言い替えれば「それくらい強い欲望を持っていますか？」ということです。
欲望はビジネスを行う原動力です。社長の欲望がなければビジネスは成長しません。ショールームも同じです。ショールームを使って儲けるという欲望がなければ使えないのです。
したがってショールーム営業にご興味のある方や、実際にコンサルティングに入る方には、先ほどの問いかけをしています。その覚悟や欲望がなければ、コンサルティングは成功しないからです。
皆さんは、事業拡大の欲望をお持ちですか？ チャレンジする勇気と覚悟をお持ちですか？
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