第309話 今のショールームと展示会に疑問を持つセミナー参加者は何を語ったか？
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「東京ビッグサイトに年２回出展してますけど、ン～成果は出てないですね」
猛烈な暑さの中、当社のセミナーにお越しいただいた、部品製造会社の幹部の方の言葉です。
この方が当社のセミナーに参加した目的は「ショールームや展示会で商談をして契約に結び付けたいが、どうにもうまく行かないので、解決の糸口を見つけたい」というもの。そして「ショールームの在り方に迷いが生じているので、頭の中をスッキリさせたい」とのこと。
この会社は大企業のグループに属していますので資金は潤沢ですし、優秀な人材も豊富です。業務分担もキッチリできているし、それぞれに能力を発揮して仕事をしています。そして経営システムも出来上がっています。
その会社の担当幹部が「ショールームの在り方に迷いを感じている」「展示会で成果を出せていない」のですから、御幣のある言い方ですが「面白い」ものです。
しかし、この会社やこの担当幹部の方だけでなく、当社から見れば、世の中の多くの企業がこのような問題・課題を抱えています。
ところが、それが問題・課題であると認識している企業は、案外少ないものです。この会社の担当幹部は、それに気が付いているのですから、他と比べてかなり優秀だと言えます。
いろいろお話を伺いながら講義を進めていったのですが、どうやらショールームのつくり方、展示会の出展の仕方と集客の仕方に問題があるようです。
ショールームの姿かたちを決めるためには、自社のポジションを「製造－販売×B２B－B2C」のマトリックスに落とし込むことが必要です。そこから自社にとって最適な形態を決めていきます。
この会社は製造×B2Bであるにもかかわらず、製造×B2Cのショールームを作っていました。これは致命的です。なぜならB2BとB2Cでは持っているべき強みが異なるし、その強みを活かすためのショールームになっていないからです。
そしてショールームのソフト面に問題がありました。ショールームに「独自性」「専門性」「客観性」がなかったのです。そのため他社と差別化はできないばかりか、何より独りよがりになっていました。
更に、展示会ではただ単に出展し、既存顧客に展示会の案内状を送りつけるだけの集客方法。東京ビッグサイトが集客してくれるとでも思っているのでしょうか。
もちろん、東京ビッグサイトの知名度や立地は抜群ですので、大勢のお客様が来場します。しかしそれは自社の、本物の見込み客だとは限りません。ただ他のブースから流れてきただけかもしれません。
そのような来場客に一生懸命製品説明をしても「そりゃあ無駄でしょう」ということになります。ましてや、この幹部の方が熱望する「商談」は不可能に近いです。
もちろん東京ビッグサイトだけでなく、幕張メッセなどの展示会場で行われる大規模合同展示会でも同じことです。
しかし、そういった展示会に出展しても、全く無駄かといえばそうではありません。特にB２Cの大企業にとっては、格好の自社および自社製品の広告の場です。B２Cビジネスでは、来場者と関係性を深めることが将来の売り上げになるからです。
仮にB２Bの企業であっても、事前に本物の見込み客を自己集客できていれば、展示会場の知名度を利用できますので有効だと言えます。しかし、この会社はそうはしていませんでした。
この会社の担当幹部は、ショールームのつくり方と使い方を知りませんでした。また、展示会の開催方法も知りませんでした。
そうは言っても、ショールームや展示会の在り方に疑問を持ち、当社のセミナーに参加し、ヒントを得てお帰りになったのですから、かなり「マシ」だと言えます。
多くの方は「そういうものだ」といって、成果が出ていないにもかかわらず、延々と同じことを繰り返しているのですから。
４時間という短い時間の中でセミナーを開催していますし、参加者が複数ですので、一社だけに時間を割くわけにはいきません。したがって、さらに詳しく聞きたいということで、個別相談をご依頼になりました。
そして「先生、かなり頭の中が整理できました」「自社にとって、本来とは全く違うやり方をしてました」と、お話になりました。
個別相談では、お客様の会社を訪問し、ショールームを実際に見せていただき、より詳しくアドバイスできるように心がけています。もちろん、実際のご指導はコンサルティングで、ということになりますが…。
中小企業にかかわらず大企業であっても、ショールーム・展示会のつくり方と使い方を知らなければ成果は出せません。資本の大きい小さいは無関係です。
あなたは自社に最適なショールーム・展示会を作りたいと思いませんか。それとも成果の出ないまま、今のやり方を続けるおつもりですか？
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