第192話 社長が知っているべき戦略と戦術の違い
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企業にとって営業戦略を立案することは、モノやサービスを販売するうえで何より重要です。
「そんなことくらい分かっているよ」という方でも、実際にどのような戦略を持っているのかお尋ねしてみると、戦略とは言えない答えを返してくることがあります。それはどのような答えなのか、何が間違っているのかを考えてみましょう。
例えば、こんな風に尋ねたとします。
「このモデルハウスを使って、どのように住宅を販売するのですか？ その営業戦略をお聞かせください」
あなたは、どのようにお答えになりますか？
１、モデルハウスでイベントを開催する
２、住宅見学会を開催する
３、新聞折り込みチラシを○万部入れる
４、SNSの広告を一定期間入れる
５、営業の増員を図る
こんなことを考えていませんか？ これらは全くの間違いとは言い切れませんが、正しくはありません。実は、ショールームやモデルハウスをうまく活用できていない社長、儲けられていない社長は、ここのところを間違えています。
住宅のような高額商品は、買う側にとっては一生の買い物です。その買い物をするのに、チラシ１枚とかSNS広告で売れるでしょうか。 イベントを開催するにしても、イベントに来ただけで契約することはありません。
このように考えれば１～５は正しくないと分かるのですが、実際に戦略として実行しようとするとこうなってしまいます。なぜかと言うと「戦略」と「戦術」の違いを理解していないからです。
ある住宅メーカーの社長は、この間違いを犯していました。戦略を立案せずに戦術ばかりを実行していたのです。その戦術とは先ほどの５つです。
自社にあった戦術であればそれはそれで結構ですし、社長が考えた戦術であれば間違っていたとは言えません。社長が戦術を考えて社員に実行してもらう。それもいいでしょう。しかし、本来社長は戦略を考えるのが仕事であって、細かい戦術は現場に任せるべきです。
もちろん全社員が１０名とか２０名とかの小企業であれば、社長が先頭で戦術を指示することもあるでしょう。しかし、社員が５０人とか１００人の中小企業では、社長は戦略に専念したほうがよさそうです。
それでは戦略とは何かということです。
戦略とは導線と言い替えることができます。見込み客開拓から契約まで、加えて、リピーターやファンに育てていくまでの導線です。この導線には様々なプロセスがあり、また様々な戦術があります。先ほどの５つもそうです。
このようにご説明すれば、戦術だけでモデルハウスを活用して住宅を販売するのは、かなり難しいことがお分かりになるでしょう。
この会社のように、戦略を立案せずに戦術ばかりを実行していては、戦術が単発的で効果は限定的になってしまいます。戦術を活かすための戦略。ショールーム営業戦略で、あなたの戦術を活かすことができます。
ショールームや展示会を活用してビジネスを発展させたいと願っている社長には、営業戦略の立案（導線づくり）をお勧めします。
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