第337話 スポーツイベントから考える中小企業の営業戦略とは
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今年は大型スポーツイベントがあります。そう、冬季オリンピック・パラリンピックやワールドベースボールクラシック、サッカーワールドカップなどです。
冬季オリンピックの日本人の活躍や、ワールドベースボールクラシックの侍ジャパンの奮闘ぶりは記憶に新しいところです。サッカーワールドカップは日本代表チームのさらなる躍進を期待したいところです。
ところで、オリンピックの日本人の活躍をテレビで見ていて、いまさらながら気が付いたことがあります。それは「採点競技やチームワークを生かした競技で、日本人の活躍が目立つ」ことです。
例えば、フィギュアスケートやスノーボード、フリースタイルスキー、カーリング、スピードスケートの団体パシュートなどです（カーリングは残念ながら振るいませんでしたね）。フィギュアスケートは競技として以前からありましたが、そのほかの競技・種目は、日本にとって比較的新しいと言えます。
もちろん、諸外国がそういった競技を苦手にしているということではなく、日本人の特性を生かした強化策が功を奏しているのだと思います。
例えば体格の大きな欧米の選手は、伝統的な競技であるスピードスケート、アルペンスキー、ボブスレー、リュージュなどを得意としています。これらは体格を生かしてタイムを競う競技です。採点競技と比べると、単純でわかりやすいです。タイムが短い方が勝ちなわけですから。
一方、採点競技は体の大きさと関係ありません。体が小さくても、採点ポイントを稼ぐことができればいいですし、団体競技はチームワークが重要になります。個人の考えを主張しあう民族には合わないのかもしれません。
翻って、皆さんの会社経営に関して、です。
コラムをお読みいただいている皆さんの会社がどれくらいの規模かわかりませんが、もし中小企業であれば、中小企業にしかできないビジネスモデルを作ることです。そうすることにより、大企業に依存しない「独立中小企業」を目指すべきです。
もちろん、下請けやOEM受託製造が悪いとまでは言いませんが、このような元請けや大企業に依存したビジネスモデルは、自社で生殺与奪権を持っていないことになります。価格決定権を持っていないとも言えます。
また、大企業は基本的に、ニーズを追い求めます。そこには大きな市場があるからです。したがって、もし中小企業がニーズを追い求めるようであれば、大企業がうじゃうじゃいるレッドオーシャンの中に飛び込むことになります。
そこで大企業と競争をして、価格競争に巻き込まれれば勝ち目はありません。自ら墓穴を掘ることになります。中小企業には、中小企業なりの戦略があります。それは、ニーズを追い求めるのではなく、顧客の「欲しい」を満たすことです。
中小企業は経営資源に乏しいです。特に、お金と人材が不足しています。最近では大企業でも人材不足に陥っているわけですので、中小企業であればなおさらです。その中小企業がとる戦略が、ショールームを活用したプロダクトアウト戦略です。
ニーズを追い求める戦略を「マーケットイン」と言い、顧客の欲しいを満たすのを「プロダクトアウト」と言います。
そして、プロダクトアウト型の戦略をとる場合、どうしてもショールームが必要になります。もちろん、ショールームだけあっても、あなたの製品やサービスは売れません。接客技術と導線が必要になります。
プロダクト型の製品やサービスは、自社都合で開発しています。「こんな製品うけるだろう」などと考えて作るわけです。
ところが、顧客は自分なりの「欲しい」を持っています。「こんな商品あったらいいのになあ」などと考えています。そうすると、あなたの会社の製品と顧客の欲しい製品に若干のズレが生じます。この「ズレの修正」をしなければ、あなたのせっかくの製品は売れません。ショールームは、このズレを修正するための場所です。
それに加えて「おもてなし」と「驚きと感動」が必要です。これらをまとめて「三種の仕掛け」と呼んでいます。
接客技術だけでは不足です。そこには「見込客開拓から契約までの導線」が必要です。多くの経営者の方は、ショールームを作っただけで見込客が増えて契約できると考えています。そのような甘い世の中ではありません。
ショールームは単なる「装置」です。その装置をいかに活用するかは、経営者であるあなたの手腕次第です。
ビジネスを成長させたいと思っている経営者の方は、ぜひショールームを作ってください。お金をかける必要はありません。そうではなく、活用方法のノウハウにお金をかけるべきです。その方がずっと効果があります。
これまでに、ショールームにお金をかけすぎて失敗した経営者の方をたくさん見てきましたので、断言できます。
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