第303話　コンサルタントに尖った専門性が必要な理由

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「先生、弁護士にも専門があるんですね。だから当然、コンサルタントにもありますよね!?」

　所定のコンサルティングが終わって、ちょっと一息を入れていた時に、クライアントの社長から投げかけられた言葉です。

　なんでもこの社長、土地の権利のことでちょっとした問題を抱えていて、解決のために自治体の無料相談に駆け込んだそうです。そこで色々アドバイスをもらったのですが、実務的には弁護士に相談することを勧められました。

　弁護士というと何かとっつきにくいイメージがありますので、相談員に紹介された弁護士ではなく、社長の知り合いに弁護士の人がいたため、その人を頼ろうとしていました。そのほうが自分も安心だし、もしかしたら少し安くしてくれるかも？という期待もあったそうです。

　そんな状況の中、二人の弁護士（紹介の人と知り合いの人）のホームページを示して「先生、この二人の弁護士、どう思います？」と来たのです。どう思います？と聞かれても、当社は弁護士でもありませんし、ホームページを見ただけで、その弁護士の能力を計ることはできません。しかし、一つだけ気になることがありました。それは、弁護士としての専門性です。

　社長の知り合いの弁護士のホームページを見て率直に感じたのは、「何の専門？」ということです。そこには様々な分野の相談メニューが載っていたからです。「法人向け」「個人向け」「労働問題」「知的財産」「債権回収」「刑事」「離婚」「相続」「交通事故」…。総合弁護士事務所といえば聞こえはいいですが、要は「何でも屋」です。

　一方、紹介された弁護士のホームページは、そっけなく「土地問題専門」とありました。ただそれだけです。余計な情報はほとんど乗っていませんし、ほかのメニューも載っていません。

　弁護士でも他の士業の方でもそうですが、資格がなければその業務にあたれません。しかし、資格があれば実務的に能力が高いかといえば、そうではありません。実務経験が物を言うのです。自分の実務経験を活かして、法律という分野の中で専門性を磨いていくのです。

　翻ってコンサルタントです。大手のコンサルファームであれば、専門コンサルタントを何人か抱えていますので「どんなご相談でもお受けできますよ」ということになりますが、当社のように小規模なコンサルタント会社では専門性が命です。（ただし、大手コンサルファームのコンサルタントはサラリーマンですので、本当の意味でのコンサルティングはできません）

　当社のようなコンサルタントの中にも、いろいろなコンサルティングメニューを並べている方がいますが、そのような方はどう考えても専門性はありません。一人もしくはごく少人数でコンサルティングをしているわけですので、専門性を高めることはまず不可能です。こういったコンサルタントを「何でも屋コンサルタント」と呼んでいます。

　我々のようなダイナミックコンサルタントの多くは、サラリーマンを経験したのち起業した方です。そのサラリーマン時代にやってきたこと、経験してきたことを生かしてコンサルタントに転身しています。

　コンサルタントを起業した初期の段階では、まだまだサラリーマン時代の経験と知識だけでコンサルティングをしようとします。ところがしばらくすると、それだけでは通用しないことが分かってきます。当然です、コンサルティングする相手、お客様は経営者です。最高責任者だからです。サラリーマンの経験と知識だけでは通用するはずもありません。（ここに、大手コンサルファームのサラリーマンコンサルタントが本当のコンサルティングができない理由があります）

　それに気が付いた方は、自分の専門性を高めるべく、コンサルティングの深掘りをします。具体的には「どうしたらお客様の意識を変えられるか、行動を変えられるか」「どうしたらチャレンジしてもらえるか」を考えるのです。これはテクニックでも、知識でも理論でもありません。ノウハウとか知恵です。哲学や信念なのです。そうするうちにコンサルティングは洗練され、同時に専門性が高まっていきます。

　あれもこれもメニューを並べているコンサルタントは、テクニックに頼るばかりか、その辺にある情報やデータや文献を引っ張り出してきてコンサルティングを行うようになります。

　そんな事で中小企業のオーナー経営者を誤魔化そうとしても「そりゃあ無理でしょう」ということになります。そんなのは一発で見抜かれてしまいます。

　逆の見方をすれば、優秀な経営者ほど、尖った専門性を持ったコンサルタントを上手に使います。必要な時に、必要な分だけ、お金を払ってノウハウを買います。それがいかに合理的で、自社の成長速度を速めるかを知っているからです。

　困ったときや誰かに相談したいときは、プロの専門家に相談してください。法律相談だからといって、弁護士ならだれでもいいというわけではありません。同じように、コンサルタントも、尖った専門性を持ったコンサルタントを選んでください。必ず、道しるべとなり、あなたの役に立つはずです。