第299話　これからの儲かるショールームのつくり方「専門性」

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　前回に引き続き「これからの儲かるショールームのつくり方」について、今回は「専門性」というテーマでお話しします。

「専門」という言葉も、何か魅力を感じさせます。中古軽自動車専門モータースとか、大きな婦人服専門洋品店とか、マンションリノベーション専門工務店とか…。専門と名乗るだけでプロフェッショナルな感じがします。

　そもそも中小企業の場合、あれもこれもといって多角化することは、かなり無理があります。少ない経営資源を得意分野に投入し、ニッチな分野で大企業とは異なる土俵で戦うのが常識です。そうであれば、○○専門と名乗って、プロフェッショナル感を出した方がいいに決まっています。

　もし、あなたが住宅リフォーム店を経営しているとしたら、ショールームの看板をどのように書きますか？　例えば「住宅リフォーム専門ショールーム」ですか？　それとももっと絞って「水回りリフォーム専門ショールーム」ですか？

　どちらも「専門」と名乗っていますが、考えてみれば日本全国どこにでもある専門です。誰でも考え付くというか「普通」です。

　普通ということは、もうすでに誰かがやっているわけですので、それで大きく儲けようとする方が間違っています。前の人が敷いたレールの上を走っているようなものなので、いくら頑張っても前の列車を追い越すことはできません。もしそうであれば、もっと違う「専門」はないものでしょうか。

　前段で示した中古軽自動車専門とか、大きな婦人服専門とか、マンションリノベーション専門とかは何でくくっているかというと、これらは商品の、カテゴリーや分類、種類、区分で分けています。新旧とか、大小とかです。商品のニッチな分野に絞ってビジネスを行うという考えです。

　なるほど、分野を絞って細分化すればするほど専門性は高まります。そかしその分、間口は狭くなります。

　そうではなく、ビジネス提供の３大欲求とか、人を動かす原動力とか、心の豊かさとかでくくった方が専門性を発揮しやすいですよ、という提案です。もしくは、それらを掛け合わせて専門性を表現できないかということです。かけ合わせることによって、独自の専門性を見つける目的です。

　ビジネス提供の３大欲求とは「お金が儲かる」「気持ちがいい」「優越的な立場」のことを言います。これらはビジネスを行う上で、お客様に提供すべき（お客様が望む）基本的な欲求です。

　人を動かす原動力とは「驚き」「感動」「楽しさ」「面白さ」です。人は基本的に、常にこのような刺激を求めています。この感情を刺激することにより、購入意欲が増すことは良く知られています。

　心の豊かさとは、納得感、満足感、幸福感、笑顔などで表現できます。例えば１杯のラーメンでも、お店の雰囲気や店員の接客態度、注文から提供までの時間などにより、お客様が「ああ美味しかったね。お店はきれいだったし、店員さんは丁寧だし、また来ようね」などと笑顔で話せるとしたら、お客様は満足感や幸福感を得られるでしょう。

　このように、専門性のくくり方を変えることにより、独自の専門が出来上がります。誰もまねのできない専門です。

　専門性を高めれば商圏は広がります。前段で示したような独自の専門性で勝負すれば、たとえ一般的な製品やサービスであっても、遠方からでも集客できるでしょう。

　B2Bビジネスの場合、コストパフォーマンスとか問題解決に役立つか、という視点で購買行動に出ることが多いです。しかしながら、ビジネスは人間同士がやっているわけで、そこには必ず感情が介入します。

　ビジネスは、愛嬌や可愛げ、憎めないなどの感情を持ってもらうことで、取引がスムーズにいくことがあります。そのようなときに製品の視点ではなく「心」や「感情」で専門性をくくっていた方がいいに決まっています。

　専門のくくり方を変えてみてください。そうすれば、平凡な製品やサービスでも他社とは違った専門が手に入るでしょう。それには独自性と絡めて考えると効果抜群です。

　あなたのショールームには専門性がありますか？