第269話 コンサルティングの価値はクライアントが決める
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「先生、コンサルティング料金ですが、ちょっと高いと思うんですが…どうなんでしょう？」
ある会社に個別相談に伺ったときのことです。こんな質問というか、値切りの文句が出てきました。
個別相談では、コンサルティングのご案内として、進め方やその回数、手に入れられるメリット、注意点などをお話しします。そして大切で気になる料金についてもお話しします。
コンサルティング料金は、いい加減に決めているわけではありません。当然、根拠と言いますか、理由があってのことです。詳しくはご説明しませんが、ざっくりと言えばこんな風です。
当社のクライアントの多くは、売上高5億円～50億円程度の中小企業経営者の方です。このような会社は、社長のリーダーシップで業績を伸ばしてきました。言い方を変えると、しくみとか組織が整っていない会社が多いわけです。
その会社に「儲かるしくみ」を導入すればどうなるか？ 当然、儲かるようになります。
どれくらい儲かるようになるのか？ あくまでも一つの例ですが、年間で１棟しか住宅を販売できなかったある地場の住宅メーカーは、しくみ導入後、年間で10棟販売できるようになりました。ということは、売り上げ10倍です。
仮に１棟３千万円の住宅であれば、10棟で3億円の売り上げになります。これでどれだけ儲かるかは、その会社次第ですが、少なくともコンサルティング料金は、その儲けからすれば微々たるものでしょう。しかも、その効果が長く続くとすれば、取るに足らないような金額です。
したがって、料金には「儲かった一部をいただけませんか？」という意味が含まれています。
さて、皆さんが何か欲しいものがあったとします。例えば、ロレックスの腕時計が欲しいとします。最近はずいぶん値上がりしたようで、人気モデルは定価よりも高い金額で売られているとか。中古市場でも、ずいぶんな高値だと聞きます。
そうであっても欲しい人にはほしいのであって、100万円の時計が1万円高いとか3万円高いとかは、ほとんど関係ありません。支出の痛みよりも、ロレックスを所有するという欲求の方が強いわけです。
購入資金が不足していればローンで買って、その期間中は夢中で働きつつ、生活費を切り詰めローンを返済していく。こんな方もいるのではないでしょうか。
ローンの返済が終わって、晴れて自分のものになったロレックスをどのように使うのか？ 傷をつけたくないから、普段は専用の箱に入れてしまっておく。友人との飲み会があれば、腕に着けていって見せびらかす。婚活パーティーの時には、さりげなくチラ見せして相手にいい印象を与える。そして、さらに値上がりすれば売って儲ける。皆さんは、こんなことを考えていませんか？
単に時間が知りたいだけなら、安物であっても電波時計の方がよほど正確ですし、スマホがあれば腕時計はいらないという人も多いわけです。
しかし、そこには「もっと良くなりたい」とか、「もっと頑張るために」とか、「もっと○○のために」とか、そういった欲求とか欲望が必ずあります。そして、それを現実のものにしようとします。
それはロレックスという腕時計の価値だけではないのです。ロレックスを持ちたいと思うから何かを頑張れるのです。持つことによって人生が充実し、豊かさを感じることができれば、100万円の「投資」は安いものだといえます。これはロレックスを待って持っている人が、ロレックスをどのように活用するのかによって、その価値が決まるということです。
ただ持っているだけであれば100万円の価値はないでしょうし、それを活用して幸せな結婚ができれば価値は何十倍にもなったと言えます。
翻って、コンサル料金の話です。
コンサルティングはノウハウですので、姿かたちが見えません（ただし、当社ではコンサルティングブックをご用意していますので、その内容を確認することはできます）。形のないものに「投資」するというイメージは持ちにくいですし、効果が分かりにくいというご意見を聞くことがあります。
しかし、ノウハウというものは一旦身に付けてしまえば、メンテナンスは必要ですが半永久的に効果を発揮します。それは知識とか情報ではなく「知恵」だからです。
そして、そのノウハウをいかに活用するかで、コンサルティングの価値が決まると言っても過言ではありません。冒頭の住宅会社の例でいえば、1年で売上3億円とすれば、○○年×3億円という計算式になります。
「ウチはもっと売上金額を伸ばせるから、もっと価値は高い」という方もいますし、「わが社はそんなに伸ばせないかもしれないなあ～」という方は、その分価値は下がるかもしれません。
ロレックスもコンサルティングも「投資」と考えれば、それを活用して「利益」を生み出そうとします。ところが「費用」と考えた場合「削減」が頭をよぎります。そうなれば、豊かな人生も、ビジネスの成功も手に入りません。
あなたは何かを手に入れるときに投資と考えますか、それとも費用と考えますか？ 考え方次第で価値が変わります。
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