第261話　ショールーム営業コンサルティングは唯一無二であるが、その内容はクライアントによって変化する

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「先生、もしも当社とライバル関係にある同業他社がコンサルティングを申し込んできたら、どのように対処しますか？」

　こう話すのは、当社のセミナーを気に入っていただき、個別相談に申し込みをされた製造業の社長です。

　個別相談はコンサルティングに入る前の重要なイベントです。当社のコンサルティングの概要やコンサル料金、交通費などの条件を提示します。そして、お客様の要望などをお聞きします。それがお互いにマッチすれば、コンサルティングを承る、コンサルティングを発注するということになります（この時点では、まだ契約には至っていません）。

　冒頭の質問も個別相談のときに出たものです。そして、その意味は２つあります。

　一つ目は「同業他社にコンサルティングを行って、同じように業績を伸ばされたら困る」という意味。

　二つ目は「考え方が違う経営者に同じコンサルティングをして、さて成功するものなのか？」という、ちょっと意地の悪い意味があります。

　一つ目の意味の質問には、このようにお答えするようにしています。

「貴社にコンサルティングを行っている間は、貴社とライバル関係にある同業他社に同じコンサルティングを実施しません」

　これはコンサルティング契約時に、当社とクライアントが交わす契約書（競業避止契約）に明記されています。

　これは非常にまれなケースですが、絶対に「ない」とも限りません。したがって、クライアントに迷惑が掛からないように、競業避止契約で未然に防ぐための策を施しているのです。ただ「コンサルティング期間中」ですので「コンサルティングが終了したら、そういうケースもありますよ」ということになります。

　クライアントからすれば、同業他社の動向は気になるところですが、お互いに切磋琢磨して成長し、業界を発展させることも一流の経営者の条件ですよと言いたいところです。

　そうは言っても、知り得た情報を他者に洩らすことはありませんので、どこの誰にコンサルティングをしているのかは分かりませんが…。

　二つ目の意味の質問は、少し考えてみれば当然かもしれません。企業規模や経営者の考え方、やり方などが異なっているのは当然ですし、取り巻く環境も違うわけです。要するに、コンサルティングを行う前提条件が違うわけです。

　それなのに「こう考えるといいですよ、こうやるといいですよ」と画一的なアドバイスをして、それで経営者がそれに従うのか、コンサルティングが成功するのか、という疑問です。

　例えば、講演講師やビジネススクールの講師であれば、知識とかデータを使って仕事をしていますので、そのような方がコンサルティングを行えば、全く同じコンサルティングになるのは当然です。

　ところが本物のコンサルタントがコンサルティングをすれば、コンサルテーマは同じでも、その内容はクライアントごとに異なってきます。クライアントの前提条件が異なっているのに同じコンサルティングでは、うまく行くはずがないからです。

　当社では、基本的なコンサルティング内容を記した「コンサルティングブック」を使ってコンサルティングを進めます。しかし、これは基本であり、クライアントによってはほとんど使わないケースもあります。使えないのです。

　ビジネスは理屈ではありません。理論でもありません。ましてやデータでも知識でも技術でもありません。ビジネスを動かす原動力は、社長の「欲」「願望」「夢」…です。それを無視して「こうやるとうまく行きますよ」「こうやるべきです」などと強制的なアドバイスをしても、社長は納得しません。そうです、「納得感」がないのです。

　したがって、コンサルティングはショールーム営業というテーマに沿ったものになりますが、その内容は社長の「欲」「願望」「夢」…を実現するための具体策になります。

　理論や理屈、知識、データでビジネスができれば、こんな楽なことはありません。それであれば、学校の先生やビジネススクールの講師、税理士や公認会計士などは今頃、大金持ちになっているでしょう。しかし、そんな話は聞いたことがありません。

　創業経営者は自分の小さな種銭を基に、血のにじむような努力をして、今のビジネスを築き上げてきました。何も「ない」ところから「ある」を作ってきたのです。０を１にしたのです。このことがいかに難しいかは、当社も経験していますので、よく分かっています。

　だから…、社長の想いを大切にしています。だからこそ、社長に納得感のあるコンサルティングを提供しています。それが当社の使命です。