第257話 何も考えずにショールームを作った社長の選択
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「先生、ショールームを作ったには作ったんですが、どうやって活用したらいいか分からなくて…」
こう話すのは総合住宅リフォーム業の社長です。この会社は住宅の外壁、屋根、水回り、内装などのリフォームを行っています。社員（職人）を何人も抱えていて、地域No.1の売り上げを誇っています。
会社自体は儲かっています。事業は順調です。しかし「もっと儲けたい」という社長の願望は強く「ショールームでも作ったらどうか」という安易な発想から、最近、本社に併設する形でショールームをオープンさせました。
住宅リフォーム会社は、中小企業でもショールームを持っているケースが多くあります。やはり「見て」「聞いて」「触って」「体験して」というコンセプトが分かりやすいためです。
一方、このフレーズは一般的過ぎて、見込み客にとって何の特長にもなっていないということを経営者が分かっていません。
上記コンセプトは住宅リフォームのショールームなら当たり前です。そのためのショールームです。当たり前で、何の特長もないショールームに誰が来るというのでしょう？
加えて、こう思っている経営者の方もいます。
「集客のためには飲食サービスとか景品が必要だ」
「一生懸命に製品説明することがアドバイザーの仕事だ」
「それによってお客様は満足して契約する」
当社は「経営者がこんなことを考えているから契約できないんですよ」と、大きな声で言っていますが、まだまだ声が小さいようです。
さて、冒頭の社長ですが、今お話ししたダメなショールームを作ってしまいました。「ショールームでも」といって作ったショールームですから、見込み客開拓から契約までの導線も、ショールーム活用の戦略もありません。「作ってから考えよう」と思ったのかもしれません。
そのようなショールームですから、契約はおろか集客さえできません。たまに来館者があっても、アドバイザーは一生懸命に製品説明するだけで、お客様の望みとか悩みとかは全く分かっていません。
普段集客ができないため、毎月イベントを開催します。そのイベントは集客のための「飲み・食い」「景品」が用意されています。それで集客は幾分できるのですが、契約ができません。当たり前です。お客様は「飲み・食い」「景品」が目当てだからです。
せっかく作ったショールームなのに活用できず、売り上げは上がらず、そのくせ経費ばかり掛かって「儲からないショールーム」になってしまいました。結構な金額を投資したにもかかわらず。
「先生、どうしたらいいでしょう？」ということになって、まずはセミナーに参加していただくことになりました。今回は個別出張セミナーです。
公開セミナーと違って、個別セミナーですので他には誰もいません。他に誰もいないということは、かなりきわどい質問もできるということです。そこで社長は、これまでの苦労話とともにショールームを作った経緯をお話になります。
「ショールームは長年の夢だった」
「ある程度成功したら、ぜひ自分のショールームを持ちたい」
「そしてショールームを生かしてもっと儲けてやるんだ」
こんなことをお話になります。
ところが作ってみたものの「さて、どうやって活用しようか？」ということになり、ここから社長の新たな苦悩が始まりまったとのこと。
ショールームは経営者の憧れでもあり願望でもありますので、案外何も考えずに作ってしまったという方が多くいます。
作ってしまったのですから、何とか活用する方法を考えなければなりません。しかし普段の仕事に追われて、なかなか戦略的な深堀ができないのが実情です。これは多くの経営者の方が悩む問題です。
戦略を考え始めるのですが、次から次に新しい問題や課題が登場するため、落ち着いて考えることができません。そのうち「あれって、どうしたっけ？」となって、結局は元の木阿弥。また最初から考えるか、考えることをやめてしまうのがオチです。
当社ではセミナーで、どのような形態のショールームが自社にふさわしいのか、また所有するべきか所有せざるべきか、事例を示して「よく考えてくださいよ」と申し上げています。
よく考えずに作ったショールームは、やがて「もったいないショールーム」に変化します。そのようなショールームを本当にたくさん見てきました。
冒頭の総合リフォーム業の社長は、セミナーをお聞きになって「目からうろこが落ちた」と真顔でお話になりました。聞いてみれば、それほど難しい話ではありません。「ショールームを作る前に戦略を練ってくださいよ」と言っているだけです。
ただ、それができる中小企業の社長はまれです。そして、それを改善する方法は存在します。その方法を使うか使わないかは、あなた次第です。
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