第240話 お客様の本気かどうかを見極める方法
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「ちょっと高いので、もう少しまかりませんか？」
こう話すのは、当社のセミナーに参加申し込みをしてきた、ある製造業の社長です。この社長は、続けてこのようにもお話になりました。
「支払いは、月末締めの翌々１０日払いですが、いいですね!?」
この会社はショールームを所有しています。ホームページで確認すると、なかなかあか抜けていてよさそうです。しかし、どうもショールームをうまく活用できていなさそうで、当社のセミナーで集客のテクニックを聞きたくて申し込みをしてきました。
「社長、申し訳ありませんが、セミナー代金のディスカウントはできませんよ」
「それと、お支払いは前払いなんです」
このようにお答えして、セミナー代金のディスカウントも支払い条件もお断りしました。
当社のセミナーは、一般的なセミナーと比較して少し高いと言われることがあります。しかし、ネットであふれているような情報や、ビジネススクールで教えるような一般的な理論お伝えするものではありません。
どうしたら儲かるか、どうしたら売上・利益が増えるかの具体策と事例を、実務的にお話しするセミナーです。「ああ、いい話を聞いた～」といった、軽い内容ではありません。
ショールームにかかわって４０年のコンサルタントが、渾身の力を込めて行うセミナーです。それで高いというのであれば、その方は当社のお客さまではないということになります。
また、セミナー代金は前払いです。指定した期日までに、指定口座に振り込みをお願いしています。これは電車に乗る場合と同じです。
電車に乗るときは、乗る前にお金を払って目的地までの切符を買います。交通系ICカードの場合は、改札を出るときに金額が差し引かれますが、理屈は前払いと同じです。
このように、当社のサービスはセミナーであれコンサルティングであれ料金はディスカウントできませんし、全て前払いです。定められた金額を事前にお支払いしていただくことが、サービスを提供する条件になっています。
これに異を唱える方がまれにいます。そうです、冒頭の社長のような方です。
このような方は、セミナーの参加も、ましてやコンサルティングを承ることもありません。なぜならば「本気」ではないからです。
仮に、本気でないお客様にセミナーやコンサルティングを行っても、こちらも力が入りませんし本気にはなれません。当然でしょう。
要するに、細かい金額を値切ったり、支払い条件を付けたりしてくるような方は、本気でセミナーを聞こうとしているのではありません。
「ちょっとセミナーでも聞いてみようか」という程度で参加してくる方です。「本に書いてあることと、セミナーで話すことがブレないか確かめてみよう」などと考えている方です。
当社としては、セミナーに参加する方が、どのような姿勢で参加するのかは分かりません。しかし、少なくとも本気か本気でないかは簡単に分かります。それは、細かいことに注文を付けてくるか否か、です。
当社のセミナーに参加して、ビジネスのヒントを得たいと思っているのであれば、そんな細かいことはどうでもいい事です。ショールームを活用して、本気で会社を発展させたいと思っているのであれば、コンサル料金が高いとか安いとかではないのです。
ビジネスであれ趣味であれ、皆さんにとって本当に欲しいもの、必要なものであれば、それが法外な金額でなければ買うでしょう。逆に、常識に照らしてその金額が安すぎる場合は、何かからくりがあるのではないかと疑うでしょう。
セミナーもコンサルティングも投資です。投資したお金は何倍にもなって、みなさんのもとへ帰っていきます。
一方、費用と考えた場合、削減が頭に浮かびます。そうするとケチりだします。チマチマしだします。コスト削減は大切ですが、コスト削減で売り上げが上がることはありません。多くの方はここを間違えるのです。冒頭の社長も、セミナー代金を「費用」と表現していました。だから儲からないのです。
いかがでしょう、皆さん。皆さんは投資と費用の区別ができていますか？ 単なるくくり方の違いといえばそれまでですが、意識の差は業績に大きく影響します。
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