第174話 中小卸売り会社が東京ビッグサイトで見込み客を見つける方法
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東京ビッグサイトのような大規模合同展示会に出展して、自社の見込み客を見つけ出すことはかなり難しいです。展示会によってそれぞれテーマはあるものの、それは最大公約数であり、自社にとってはピンポイントでマッチしたテーマではない可能性があるからです。
実際に行ってみれば分かりますが、とても活気のあるブースと何やってんのかな？と思わせるブースが混在しています。なぜこうなってしまうかというと、ブース担当者の一生懸命さが違うからです。これはどこから来るものなのか？ 展示会のテーマと自社製品の特長がマッチしているかしていないかが、一つの原因としてあります。
雑貨を卸売りしている会社がありました。その会社は毎年恒例のように出展しています。しかし、ブース担当者はやる気がありません（少なくともそう見えます）。
その会社が取扱いしている雑貨の中に、個人的にちょっと興味深い製品がありました。
そこで「この製品はいいですね。作っているのはどんな会社ですか？」などとこちらから切り出すと、面倒くさそうに「○○（地域の名称）の製品ですよ。それほど売れているものでもないんですけどね」などと答えます。
「だったらなぜ展示しているんですか？」「売れないなら売れるように商談するのが目的じゃあないんですか？」と言いたくなります。多分この方は、この製品の良さをご存じないのでしょう。
「いや実はね、この製品はかくかくしかじかで、とてもいいモノですよ」と、こちらが教えてあげる始末。
しかし、なぜこうなってしまうのかということです。そもそもB2Bの卸売り会社が東京ビッグサイトの合同展示会に出展しても、見込み客を開拓できるわけでもありません。
たまたま興味のある人が通りかかってたまたま見つけたというくらいでは、確率で言えばほとんど０に近いでしょう。これでは出店の費用対効果も限りなく０に近いです。
それではどうするかということですね。出展をやめる？ そうすると「あの会社どうしちゃったの？ 倒産？」などと陰口をたたかれてしまい、それも悪影響になりかねません。
そこで、出展を続けながら費用対効果を高める方法をご紹介しましょう。
東京ビッグサイトは、その知名度や会場の規模から集客力は日本一でしょう。すると多くの方は、その知名度に頼って自社で集客をしません。自社で集客しないのですから、多くの来場者の中から自社の見込み客を探し出すのは困難です。
ということは、その逆をすればいい事になります。そうです、自社で見込み客を事前に見つけておくのです。その見込み客を東京ビッグサイトの会場に集客し自社のブースに来てもらい商談をするのです。
「そんなの当たり前じゃん」と思われた方、それができていますか？ できていないので、前出の卸売り会社のようなことになるのです。
「うちは違う。ちゃんと集客している！」。そのような方は立派です。お続けになってください。でも、できていない方が多いのですね。そのために当社は、展示会出展のプロセスに着目して、そのプロセスを鍛えるコンサルティングをしています。
決してショールームイベントや展示会で、短期的に結果を出すようなコンサルティングはしません。なぜなら、すぐに元に戻ってしまうからです。イベントや展示会を効果測定の場と位置付け、その前後のプロセスを鍛えることで永続的な利益をもたらすコンサルティングです。
これまで展示会の主催者に集客を頼ってきた社長は考え方を変えるべきです。自己集客することが社員の営業力強化にもつながります。ぜひ取り組んでみてください。
それとも、まだ成果の出ない展示会に出展するおつもりですか？
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