第172話　卸売会社がショールームで儲けるための戦略的具体策

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　九州地方で建設資材を卸売りする問屋の社長が、遠路はるばる当社にやってきました。目的はもちろん、「ショールームをうまく活用できないのでどうしたらいいか？」というご相談です。

「もちろん」と書いたのは、普通、この手の会社がハコモノのショールームを作ってもまず成功しないからです。

　しかもこの会社、活用できないのはショールームが古くて汚いからだといって、新しいショールームを作ったというのです。作ったのはいいが、やっぱりうまく活用できずにワラをもつかむ思いで当社にやってきました。

「先生のYouTubeチャンネルを見て、自分は間違っていたんじゃないかと思って来ました」
「このままだと社員から信頼を失うは、ショールームが邪魔者扱いされて私はいたたまれません」

　そういえばYouTubeでそんな内容の動画を上げたことがあったけなと思いながらも、「分かりました、詳しくお話を伺います」ということで、社長はぽつりぽつりと話し始めました。

　卸売会社というのは、基本的に仕入れた製品を売るわけですので、一般的には自前でハコモノのショールームを持つことはしません（メーカーの代理販売をしているなどの場合はショールームを持っています）。

　当社でも、セミナーやコラム、YouTubeの動画でも同じ趣旨の話をしてきました。それなのに「これかよ！」と思うのですが、そこは自分の発信力のなさを責めるとして、とりあえず具体的な戦略を社長に授けることにしました。

　その戦略とは、

➀ショールームを整理・整頓・清掃すること。そして清潔に保ち、ルールを作ってそれを守ること。
②ショールームを使って展示会を自主開催すること。その場合、テーマを決めてそのテーマに沿った製品のみを展示すること。
③来場者は少なくてもいいので、本当にそのテーマに興味のある購買権限者（本物の見込み客）のみを集客し、商談に持ち込むこと。

　大まかにいうとこんなアドバイスをしました。

　お客様はショールームの新しい古いなんて全く興味ありません。しかし、新しくても乱雑にしていて製品に埃が被っているとか、どことなくさびれた感じになっていると気になります。

　そうではなくて、たとえ古くても整然としていて磨かれた感じになっていれば、すごく気持ちいいものです。この辺がこの社長は分かっていません。

　皆さんのショールームはいかがですか？　新しければ、きれいで整然としているのは当たり前です。一方、古くてもよく磨かれているショールームを見ると、ちょっとした感動を覚えませんか？

「古いけどよく手入れされているね」。こんな風に思ってもらえたらしめたものです。

「新しいけど薄汚いね」。これはダメですね。

　ショールームで展示会をするというのは、ちょっと変わった活用の仕方です。「ショールームイベントじゃないの？」と思われる方がいるかもしれませんが、ちょっと違います。

　イベントと表現すると、この社長、大げさに考えるからです。それで小ぢんまりと展示会開催としました。小さく始めれば挫折しないと踏んだからです。

　それで、来場人数にはこだわらない事にしました。こだわるのは、来場者が「本物」かどうかだけです。

　ショールームは資産です。資産は活用することで価値が出ます。活用できるか否かは社長次第です。活用できなければ社長の腕が悪いということになります。この辺、皆さんよく考えてください。

　このあとこの社長は、会社に帰って授けた戦略を実行したそうです。実行したまではいいのですが、個別相談では時間的な制約もあって戦術までは手が回りませんでした。それで結局、「先生、助けてください」ということになりました。

　皆さんはショールームという資産を活用できていますか？　活用して価値を出していますか？