第121話　役に立たない社員を役に立つように変換する法

　知り合いの木工所の社長はこう言います。「A君はダメなんだよなあ。ほんと役に立たんよなあ」

　この木工所は業務用家具を作っていて、年に数回展示会を開催しています。しかし、その展示会になかなか顧客を集客できません。自社の技術力の高さをアピールしたいところですが、集客できないのであれば絵に描いた餅です。

　集客できない筆頭の営業マンがA君です。まじめで、言われたことは一生懸命するのですが、ちょっとピントがずれているというか理解力に乏しいというか、営業が下手なのです。顧客の気持ちを察して臨機応変に対応するということができません。　したがって営業成績はいつもビリです。

　社長からいろいろアドバイスは受けるのですが、センスの問題というか、できないことはやっぱりできないわけで、社長はあきらめ気味です。

「人材が豊富なら適材適所も考えるのですが、うちではそうもいかず困っています」

　展示会ですから集客できなければ意味がありません。だから社長は「なんとか人を集めてこい」とげきを飛ばすのですが、A君だけは効きません。

「社長、御社で適材適所は無駄ですよ。そんなこと考えないほうがいいです」「それよりも、A君でも集客できる方法を考える方が現実的です」

　多くの中小企業の経営者の方は「うちには人材がいない」とか、「教育不足」だとかおっしゃいますが、そんなことはありません。今の１０倍社員がいても人材がいないと言いますし、いくら教育熱心でも教育不足だと言います。

「じゃあ何が足りないの？」と言いたいでしょう。この木工所に足りないものは「しくみ」です。この木工所だけでなく、中小企業全般に不足しています。

　どんなしくみなのか？A君はまじめに一生懸命仕事をします。一方、顧客の気持ちを察知することができません。この特徴を生かし補完するしくみを考えればいいわけです。（ちなみに、長所と短所、両方含めて特徴と言います）

　一つのやり方として、当社が考案した「絞り込み営業」という営業方法があります。この営業方法は、調査感覚で営業ができるため、営業力のないA君にとってはうってつけです。A君だけでなく、営業に自信のない方や不慣れな方、口下手な方でもできる営業方法です。

　この営業方法を、知り合いのよしみで木工所の社長に紹介しました。ところが「先生、絞り込み営業はうまくいきません」ときました。当たり前です。やり方を紹介したくらいで簡単にできるものならコンサルタントは不要です。

　この木工所を立て直すには、A君の教育よりも、社長の投資意識の改革が先決です。実は、これが一番厄介です。