第19話 ショールーム営業の魅力とは 2020/2/4

ある文房具店でのこと。ある商品を探していましたが見つかりません。そこで、「この商品のこういったタイプのものはありますか?」と若い女性店員さんに聞いた私。当然、「しばらくお待ちください。調べてみます」という返事があるものと期待していたのですが、その期待は見事に裏切られ、「あの棚になければありません」とアゴで指してそう言い放ったのです。「エー!?」と思わず口から素っ頓狂な声が出てしまいましたが、仕方ありません、自分でもう一度探す羽目になりました。

しばらく探してもやっぱり見つかりません。あきらめようと思ったのですが、念のため別の店員さんに再度聞いてみたところ、「そういうものはありません!ネッ」と隣にいたまた別の店員に同意を求める始末。うーん、この文房具店は大丈夫か?と思いながら、欲しい商品を探すのをあきらめて、事務所に帰って自分であれやこれや調べたのです。

しかし今どきこんな対応で生き残っているのが不思議です。この文房具店の商圏内に強力なライバルがいないためか、差別化しにくい商品を売っている店にしては全く理解できないような対応。加えて、店員によって対応の仕方がまちまちだということにも驚きました。

普通はセールスマニュアルのようなものがあって、こういう場合はこういう対応をするというような、Q&Aなど標準化されているものだと思うのですが、それさえできていません。標準化は基本中の基本で、その上に現場対応力が求められる時代に本当にまさかの対応です。

今の世の中ほしいものがない時代、いや、欲しいものが何なのかわからない時代と言っていいかもしれません。そんな時代だからこそ、自社製品をアピールして「これどうですか!いいでしょう」と顧客にアピールしなければなりません。その場合、皆さんだったらどうやってアピールしますか?言葉、写真、イメージ、・・・。しかし最も確実に伝わるのは実際に見ることですよね。しかも、聞いて、触れて、・・・五感で体感することです。それができるのがショールームしかありません。まあそういう意味ではスーパーの食品売り場の試食コーナーなんかは最強なんでしょうけど。

冒頭の文房具店はもちろんショールームではありませんが、見て、聞いて、触れて、体感して・・・。ボールペンや万年筆などは試し書きできるでしょう。そうであれば小売店はショールームの一種と考えることもできます。展示即売のショールームです。

ショールームというと製造業が持っているものと思いがちですが、この例のように小売業でも流通業でも持てるのです。ショールームの大小はそれほど関係ありません。ショールームを使って自社の製品を顧客にアピールしませんか?ショールーム営業はどんな業種でも誰でもできます。それによって売上・利益を2倍・3倍と増大できます。ショールーム営業の魅力の1つはココです。